La ley del consumo está imponiendo cada vez más la máxima de que no importan los ahorros del cliente potencial, sino lo que puede pagar cada mes. Cada vez es más frecuente que los comercios faciliten la financiación de las compras hasta el punto de ofrecer créditos al 0% de interés. Un ejemplo: es posible comprar un coche pagando 100 euros al mes en un máximo de 96 cuotas.

Con un tipo de interés oficial en un insólito 2% en la zona euro, el dinero se ha abaratado para los bancos, los comercios y los clientes. En estas condiciones, el comercio ha incorporado la financiación a sus armas para captar compradores y ampliar la base social de clientes.

El fabricante de automóviles Daewoo, que forma parte del grupo norteamericano General Motors, comprobó en el 2003 el gancho comercial que suponen las ofertas de financiación al 0%. Las ventas en España crecieron el 30% hasta llegar a los 22.000 coches matriculados.

El efecto 0% se apreció de forma inmediata con un salto en las ventas de Daewoo en mayo, el mes en el que se puso en marcha la oferta. La mejora coincidió con el lanzamiento al mercado de un nuevo modelo, lo que habitualmente provoca cierto parón en los concesionarios, por lo que el incremento de las ventas "tiene más mérito", según un portavoz de la compañía.

Antes de Daewoo, Rover también lanzó campañas comerciales ofreciendo el fraccionamiento gratuito del precio de venta de los coches. Este tipo de iniciativas suelen convertirse en una joint venture en la que la marca, el concesionario y la financiera renuncian a una parte de su margen de beneficio en busca de un mayor volumen de ventas.

DETRACTORES El máximo directivo de un importante grupo de concesionarios españoles ve con desdén estas campañas: "Es sólo un gancho comercial para hacer ruido con promociones. En vez de hacer descuento en el precio, financian el coche gratis". Sin embargo, la oferta de financiación no siempre anula la guerra de rebajas. "Los descuentos no se acaban nunca porque ayudan a gestionar el estoc", afirma el portavoz de Daewoo.

En los últimos meses, el fabricante Smart también lanzó una promoción en la que el 0% fue el reclamo, aunque en este caso se mezclaba el fraccionamiento en cuotas con el sistema de fidelización que permite cambiar de coche antes de acabar de pagar. La financiera Mercedes-Benz Credit acotó la oferta a un modelo con unidades limitadas.

Los coches son hasta ahora el producto de más valor al que ha llegado el dinero gratis. Pero esta fórmula abarca desde enciclopedias en cuotas de 30 euros a aparatos de electrónica o muebles.

LOS ESPAÑOLES La financiación se ha convertido en un servicio fundamental del comercio. A juzgar por una encuesta del Banco Cetelem, los españoles son los europeos con más predisposición a endeudarse ya que el 57% admiten que las ofertas de créditos constituyen un motivo para comprar en una tienda.