La nueva fiscalidad de los fondos de inversión, que elimina la tributación del 18% de los beneficios en el caso de que el partícipe decida trasladar su aportación de un fondo a otro, ha desatado una nueva pugna entre las entidades financieras por captar a los clientes que pretenden mover su inversión. La competencia se abre básicamente en aportar más asesoramiento a cambio de ajustar las comisiones a los beneficios.

"Previsiblemente, la nueva fiscalidad va a revolucionar el mercado de fondos, la competencia se va a recrudecer", afirma Gemma Faura, presidenta Invercaixa Gestión, la gestora de fondos de La Caixa. "El cliente exigirá una adaptación continua al perfil de sus necesidades y a la situación general del mercado", agrega.

DIFERENTES ESTRATEGIAS

Esa consideración refleja la línea en la que las entidades financieras preparan sus políticas comerciales para iniciar el año. El objetivo será disputarse la clientela. "No es de recibo que haya fondos que pierdan el 20% tres años seguidos. Eso no podrá repetirse, porque el cliente no lo va aceptar y cambiará de producto o de entidad", afirma Juan Luis Bosser, responsable de la consultora BBA.

El denominador común será evitar pérdidas sangrantes, pero los procedimientos serán diferentes, según el tamaño de la entidad. Las firmas que apuestan por ganar volumen preparan una estrategia agresiva, mientras que las que apuestan por no perder clientes han preparado políticas más conservadoras.

Bankinter, con el 7% del mercado español de fondos, apuesta por vender su capacidad de gestión. "Vamos a pedirle a los clientes que dejen en nuestras manos la gestión. Nosotros decidiremos cuándo cambiamos, en función de la situación del mercado y del perfil de riesgo del usuario", afirma Alfonso Sáez, responsable de fondos del banco. El partícipe pagará por ese servicio añadido, aunque en el caso de Bankinter la comisión está vinculada a los beneficios.

La estrategia de esta entidad se completa con una política conservadora para los momentos difíciles de los mercados. El banco propone que sus fondos de dinero --invierten en el mercado monetario y en títulos de renta fija, con una rentabilidad pequeña pero constante--, actúen como cuenta corriente mientras que las bolsas no vayan bien. Si los mercados mejoran, la entidad se encargará de moverlos automáticamente a fondos de renta variable. "Con esa política podemos obtener una rentabilidad media de entre el 10% y el 15% para un perfil de riesgo medio", sostiene Sáez.

CAMBIOS SUAVES

Frente al planteamiento de Bankinter, el SCH --que controla el 26,7% del volumen de fondos-- se muestra más cauto a la hora de avanzar su estrategia. "No va a haber cambios radicales", señala Ignacio Izquierdo, director de SCH Gestión de Activos. La entidad se muestra partidaria de intensificar los esfuerzos "para asesorar al cliente", lo que conlleva más comisiones, pero también una política conservadora en el tipo de productos. Los fondos garantizados --los que más partícipes han captado en el último año-- seguirán siendo los más vendidos por los grandes bancos.

Las grandes entidades tienen productos --los de renta variable-- que acumulan las peores rentabilidades del mercado. El cambio de fiscalidad abre la posibilidad de reestructurarlos.