Carlos Méndez, madrileño de familia murciana, trabajaba en una empresa frutícola y mientras jugaba con sus amigos al pádel constantemente le rondaba la misma pregunta por la cabeza: «¿Por qué la gente no come fruta por la calle?» Al interrogante siempre contestaba con esta respuesta: «No hay un envase que facilite llevártela a cualquier sitio, en la mochila, en la cartera o en el bolso sin que se aplaste o sufra daños». Un día, al finalizar uno de sus entrenamientos miró el bote donde guardaba sus pelotas y metió dos manzanas. Así daría solución al jeroglífico y comenzaría un invento revolucionario llamado Fru&Tube que está dando la vuelta al mundo y que tiene su materia prima en la pedanía pacense de Barbaño.
Fundada en 1956, viven alrededor de 600 vecinos cuyo sustento mayoritario es la agricultura. El pueblo está a 6 kilómetros de Montijo, a 39 de Badajoz y a 29 de Mérida. En el colegio público Torre Águila, donde los niños estudian hasta 6º de Primaria, se puede observar un cartel: ‘Mi escuela es mi segunda casa’. Hay dos bares, El Portu que está en la calle que va a la ermita, y el del hogar del pensionista, que está en la plaza del ayuntamiento y al que muy temprano los vecinos acuden a desayunar. Detrás de la barra hay una bufanda del CD Barbaño colgada en la pared y aquí sirven unas ricas tostadas de jamón picado para empezar el día cargado de energía.
Comercialización
«Durante cuatro o cinco años estuvimos trabajando en el desarrollo del producto, hasta que finalmente lo tuvimos y vimos las posibilidades de comercializarlo», explica Méndez en la finca de Sonia Moto y César Gallardo, situada a menos de un kilómetro de la localidad y a la que acabamos de llegar. Desde ella sale el contenido de los 300.000 botes de fruta que anualmente se distribuyen por España y Francia y que en su conjunto da trabajo a más de 40 personas.
Las últimas lluvias han alegrado a este matrimonio que se dedica a la agricultura. César desde hace más de 20 años; Sonia desde hace cuatro; es de las pocas mujeres extremeñas que se emplea a fondo en un oficio que califica de «duro» pero con el que se siente «feliz». En esta explotación cultivan peras, limones, uvas… Es un almacén a cielo abierto. Nos dan a probar sus naranjas: «Estas son naranjas de verdad, mira cómo huelen, ya verás que zumos», dicen satisfechos mientras nos obsequian con una bolsa.
«Nuestro objetivo era facilitar el consumo de fruta fuera de casa», explica Carlos Méndez. «Buscando el nicho de mercado vimos que el vending era el canal perfecto». La diferencia es que estas máquinas expendedoras, especialmente de aperitivos, bebidas y golosinas que venden sin la presencia de un dependiente para cobrar los artículos, ahora tendrían un nuevo competidor: la fruta.
Universitarios
Hace dos años la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid se convertiría en su primer cliente. «Nos pidió poner una máquina, al principio no teníamos ni idea, pero insistieron tanto que al final la instalamos y el primer día 20 chavales comieron fruta». Fue el comienzo de una historia comercial imparable. «Nos dimos cuenta entonces de que donde más sentido tendría nuestro proyecto sería en un centro hospitalario». Tras cerca de siete meses de negociaciones con el Hospital La Paz, en febrero les dieron su gran oportunidad. Colocaron una sola máquina pero en ocho meses 11.500 personas habían consumido de ella. «También tenemos frutos secos naturales, smoothies (batidos), fruta deshidratada… Hemos cambiado el hábito de consumo de ultraprocesados y esta es la mejor herramienta para fomentar el consumo de fruta. Si se meten productos naturales, y a la vista de los hábitos alimenticios de la sociedad, muchos prefieren consumir una pieza de fruta antes que una chocolatina».
Carlos Méndez confiesa que está «enamorado de las máquinas vending porque llegan donde está la gente. Esos muchachos de la universidad, los pacientes del hospital no se van a una frutería a comprar la fruta, porque estando la máquina cerca de ellos la ven y acaban consumiéndolas. Al final eso es lo revolucionario».
¿Y cómo se unió este trío de emprendedores? César detalla cómo pasó: «Mi mujer y yo fuimos a la Feria de la Fruta en Madrid y cuando terminábamos de verla y nos veníamos ya para casa, en el último pabellón nos encontramos casualmente el estand de Carlos. Allí había una máquina vending toda llena de fruta. Cuando vi aquello me puse a dar saltos de alegría, a pegar gritos en medio de la feria, todo el mundo mirándome. Carlos se quedó sorprendido, estaba atendiendo a unos clientes y quedamos para vernos después de comer. Entonces nos dijeron que vendrían a visitarnos a Barbaño. Al cabo de mes y medio viajaron a Extremadura y les encantó. Así empezó todo».
Cumplir un sueño
Sonia y César siempre habían soñado con este negocio. «Yo tenía idea de meter fruta en máquinas vending, había probado, había estado investigando, pero siempre con la fruta sin envase. El problema es que cuando la mercancía caía se rompía, se estropeaba… Desistí de la idea aunque seguía en mi cabeza; así que cuando vi a Carlos con la máquina allí se me abrió el mundo».
A esta superficie de 10 hectáreas de Barbaño, la pareja dispone de otra finca de 16 en Llerena y de una tercera en Olivenza con 14 hectáreas que suman una producción anual de un millón de kilos. «Producimos fruta de hueso y fruta de pepita: pera, melocotón, nectarina, ciruela, paraguayos, cerezas, granadas, higos, uva…» ¿Y cuál es el proceso desde que la fruta sale del árbol hasta que acaba en el bote de plástico? Comienza en noviembre, cuando las hojas de los árboles empiezan a caer al suelo y da inicio la época de poda. Para ello se emplean tres personas, un número que se amplía a medida que va llegando el invierno. Cuando se cae la hoja, las cuadrillas son de 10 a 15 personas. En la temporada del entresaque o el aclareo, suben a 20, y en recolección llegan hasta las 50. «Esa recogida empieza la primera semana de mayo y termina con los higos a mediados de octubre. La última fruta de hueso es la ciruela y se recolecta en septiembre. Es una fuente de empleo en la comarca porque la fruta da muchísimos puestos de trabajo», narra César.
El proceso del árbol al bote es, por tanto, de un año. «Comienza con la poda y termina con la recolección. Luego se lleva a una central en Barbaño, y allí se selecciona lo mejor. La fruta que está deteriorada se desecha. Tiene que estar lo suficientemente redonda y bien formada, que sea bonita y no tenga roces. La fruta con calibre más reducido, que no tiene salida para comercios, mercados, supermercados y centros comerciales, es la que se introduce en los botes, excepto las cerezas y los kiwis. Se trata de aprovechar las piezas más chicas, que son las que siempre tienen mucho mayor sabor. Es un proceso laborioso, tenemos que meter las uvas una a una, no podemos meter una uva con herida, porque a los dos días es moho. Es cuestión de imagen y de calibre».
El tamaño importa
Aquí el tamaño sí importa. Existen tres formatos de tubo para abarcar todas las variedades y en ellos debe entrar la mercancía. Son envases de 200 gramos, todos tienen 15 centímetros de altura, solo cambian los diámetros, el más pequeño tiene 6 centímetros, le sigue uno de 7 y el superior, de 8. Ahí tiene que entrar el género, con lo cual éste tiene que tener unas medidas. «Se busca la perfección», pero sin aditivos. «Otros productores ensayan variedades de uva con sabor a algodón de azúcar, a fresa… Nosotros no lo hacemos, ¡aquí es todo natural!», exclaman a la vez los tres socios.
Una vez seleccionada, desde la central de Barbaño la fruta va en un camión hasta otra en Madrid, donde se envasa. Luego llega el reparto, que se realiza de la manera siguiente: «Tenemos las máquinas conectadas a un sistema de telemetría, que nos dice qué necesidad tiene cada una de ellas: me faltan tantas manzanas, tantas peras, tantas uvas, y elaboramos el producto en función de las necesidades. No vamos con una furgoneta llena de fruta sino que vamos con lo que necesita exactamente la máquina. Llegamos, reponemos, recaudamos. La fruta que vemos que ha madurado más y no tiene buena presencia se retira, pero es solo un 5%, lo bueno es que se consigue que haya rotación y el producto se vende».
La fruta se garantiza en el envase 15 días, aunque dura bastante más. «Cuando pasa ese tiempo, se retira, pero no suele darse el caso de que no se consuma». Méndez recuerda que las vending tienen una refrigeración, y dentro del envase el proceso de maduración también se retarda porque no entra tanto oxígeno y se genera una microatmósfera óptima de conservación. «Si esta fruta estuviera fuera, a granel, maduraría mucho antes», recalca.
La región, mal mercado
Fru&Tube se vende en dos gasolineras Repsol y ahora ha empezado con un distribuidor en toda la península, desde Algeciras pasando por Valencia o Málaga. También lo hacen con una media de 80 a 90 empresas de vending que tienen sus marcas propias. La paradoja es que la firma no se vende en Extremadura. «Estamos intentando meterla en algún hospital o en la universidad, pero nos encontramos con un muro. Va todo por licitaciones y concursos y se los llevan las empresas grandes, a nosotros nos resulta muy difícil competir contra ellas».
Méndez cuenta que en Murcia hay un decreto ley que obliga a que en las máquinas de los hospitales haya fruta. «Nuestros productos están allí mediante un operador. Ya es un paso. La Universidad Autónoma de Murcia fue la primera institución que sacó una licitación pública diferenciando el vending convencional del nuestro. Nos conocieron y sacaron un segundo lote, exento de canon, porque entendieron que lo ideal era que la fruta estuviera lo más asequible posible para incentivar el consumo. Si yo tengo que competir en una licitación pagando dinero para colocar una máquina, al final los mayores perjudicados van a ser los clientes, que van a pagar más por un producto. En Madrid hemos tenido experiencias de instituciones que nos han hecho contratos independientes creyendo que esto era algo diferente y que no éramos competencia directa de nadie. Si allí se ha podido, no entiendo por qué en otros sitios cuesta tanto», lamenta el empresario.
No se dan por vencidos. Ya se han introducido en Francia y «el mercado portugués se ha puesto en contacto con nosotros a través de empresas de vending, el problema es que ellos están acostumbrados a los ultraprocesados, que cuestan 30 céntimos, y elaborar esto supone más dinero porque es un producto fresco».
¿Y cuál es el precio en el mercado? «La fruta va de 1 a 1,50 euros y los frutos secos de 1,50 a 2 euros. Apostamos por fruta de la mayor calidad. Hay uvas que metemos por esa cifra cuando su valor real alcanza los 3,50 euros, pero entendemos que el cliente se tiene que quedar con la sensación de que está comiendo una fruta buena, porque nuestra competencia es la palmera de chocolate, que está siempre dulce».
La falta de lluvia, el cambio climático, la competencia de países como Marruecos también hace mella en estos agricultores, pero ellos siguen adelante con optimismo. «Estamos en pleno desarrollo en conseguir la sostenibilidad del envase, estudiando materiales. Ya tenemos perfilado el biodegradable. Y en 2020 daremos el paso a 100% reciclado, es decir, el tubo se va a hacer de residuo plástico; así daremos salida a esta economía circular y sentido a la separación de plásticos que hacemos en casa», subraya Méndez.
Franquicia
El próximo año aspiran a convertirse en franquicia. Emprender no tiene límites: «Se consigue», remarca Sonia Moto. «¿Has visto lo que he tardado en ponerme las botas?», pregunta al salir del coche camino a la finca. «Es duro, te tiene que gustar. Me levanto a las seis menos diez. Y llego a las cinco de la tarde a casa. Nos compaginamos con mi suegra para atender al niño. Pero a las seis y media ya estoy como un clavo aquí, y los sábados también. Me gusta».
El sol calienta en esta mañana fría. Los gallos cantan mientras pasean entre perales y naranjos. Celebran que en Barbaño hay fruta por un tubo.
