Decir que veraneas con el presidente de una firma de automóviles puede ser más que suficiente para comprar un coche con un descuento de, como mínimo, el 20% sobre el precio de catálogo del modelo. Esta estrategia, que habría parecido una locura hace un par de años, se ha convertido en una más de las muchas que están empleando las marcas para salir a flote de una crisis que ya se ha cobrado un descenso de las matriculaciones del 32,2 % en enero en Extremadura y un 41,6% en España.

Las campas, donde se almacenan los coches antes de ser entregados al concesionario, están llenas y se estima que hay en España más de 400.000 vehículos esperando a ser vendidos. La situación es insostenible para los concesionarios, que se agarran a cualquier argumento con tal de colocar unos coches que en muchos casos compraron a la marca hace casi un año, algunos de ellos con un precio superior al mismo modelo en la actualidad.

El momento económico actual no ha hecho más que destapar una realidad que subyace en el sector de la automoción. Las matriculaciones (que el pasado año bajaron un 29,2% en la región y un 28,1% en España) no se corresponden con las ventas reales, ya que muchos concesionarios disponen de modelos totalmente nuevos (ya matriculados, los kilómetro cero) que en la estadística figuran como ventas de ocasión. Esos km0 están siendo las estrellas del concesionario con muchos modelos por debajo de los 10.000 euros.

De las 53 marcas que actualmente operan en España la inmensa mayoría se han lanzado, casi al unísono, a realizar descuentos en todos sus modelos que pueden ir desde los 1.000 euros (para las gamas más nuevas) a los 8.000 euros (para coches al final de su ciclo de vida). Entre todo este abanico existen verdaderas oportunidades de compra. Hace cinco o seis años, Citroën fue una de las empresas impulsoras de los descuentos en su gama, algo que criticaron la mayoría de las marcas. Hoy ese ahorro es un chiste comparado con lo que se puede encontrar en un concesionario y también en internet, donde los fabricantes ofrecen gangas de alto nivel.

"Los descuentos están siendo agresivos, porque entra poca gente en el concesionario y tienes que intentar captarla", señala Covadonga Samperio, directora del concesionario de Citroën en Cáceres, que sin embargo matiza que, en el caso de esta marca francesa, los descuentos actuales no están "muy por encima de lo habitual". En este sentido, indica, los recortes, incluida la campaña promocional, pueden alcanzar hasta el 18% del precio final.

"Los descuentos van en función de lo que dicta la marca, que dependiendo del estoc de vehículos que tiene y según la evolución de las ventas promociona los coches que están más pasados ", explica Lorenzo Osés, gerente de Mitsubishi en Cáceres. "Las promociones son enormes, en algunos vehículos casi del 30%, aunque lo normal es del 20%", subraya.

FALTAN MAS AYUDAS Las marcas están necesitadas de liberar el número de coches almacenados y por eso inician esta campaña de rebajas, una iniciativa que incluso elimina el beneficio de los concesionarios. Aunque esta campaña sigue sin recibir un apoyo masivo del Gobierno como sucede en otros países como Alemania, donde se ofrecen 2.500 euros a los compradores de un automóvil. En España, solamente está vigente el plan Vive, que ofrece financiación para la compra del coche nuevo.

Aquí existen tres focos de oportunidades. Por un lado están las propias marcas que ya de entrada rebajan el precio de sus coches como parte de sus campañas promocionales para aligerar el número de modelos almacenados. Por otro están los concesionarios, que necesitan sacarse de encima los coches automatriculados meses atrás renunciando en muchos casos a todo beneficio. Y finalmente, y no menos importante, está el papel de las financieras de las propias marcas, que sobreviven como pueden ante la ausencia de crédito por parte de los bancos.

Con todas estas posibilidades podemos hallar, por ejemplo, un Toyota Corolla Verso por cuya compra encontraremos cinco concesionarios que ofrecerán precios distintos (todos con el compromiso de mejorar la oferta del concesionario anterior). No son estrategias comerciales diferentes. Hay que vender como sea.

En ese aspecto, el de los kilómetro cero (coches ya matriculados por la marca), hay que andar con ojo ya que podemos quedarnos con un buen coche totalmente nuevo pero con matrícula de hace dos años, lo que supone una mayor depreciación a la hora de venderlo cuando queramos cambiarlo. Pese a todo, las ofertas suelen ser buenísimas. A modo de ejemplo, la de un Fiat 500, matriculado en el 2007 sin apenas kilómetros, de 100 CV por 12.700 euros (cuando el precio del mismo modelo nuevo matriculado en el 2009 es de 14.900 euros). Aunque las campañas de descuento de las marcas y los km0 no son los únicos elementos de ahorro, ya que existen muchos coches llamados de gerencia o con muy pocos kilómetros en excelentes condiciones y a precios muy asequibles. Ahora más que nunca es el momento de darse una vuelta por cuantos más concesionarios, mejor. Incluso, con paciencia, no hay que renunciar a buscar modelos en tiendas de otras provincias (internet es la mejor herramienta) porque, tal vez, en Jaén encontremos un chollo.

En todos los modelos nuevos habrá descuentos como mínimo hasta mediados de año, incluso en las marcas que no lo publicitan. Las marcas coreanas y las francesas ofrecen rebajas importantes, mientras que las alemanas son algo reticentes. Una parte de ese descuento lo asume el fabricante, otro el concesionario, y hay un tercer elemento que es el porcentaje del impuesto.