La cuarta parte de productos se venden mediante promociones
El temor a una moderación de los gastos de las familias en bienes cotidianos y el aumento de la competencia en el sector comercial obliga a los fabricantes y a la distribución a incrementar el porcentaje de productos en promoción. Al margen de las temporadas de rebajas, se calcula que el 25% de los productos que se ponen a la venta en España incluyen algún tipo de promoción en precio o en forma de regalo.
Nuevas técnicas de venta se van a desarrollar en los próximos meses en España a imagen de lo que se hace ya en EEUU. Entre esas promociones agresivas está el regalo inmediato de productos competidores o complementarios a los incluidos en la cesta de la compra en el momento de pasar por caja. Alcampo ha iniciado este tipo de promociones en Francia y prevé usarlas en el mercado español después del verano.
La consultora TNS tiene herramientas para valorar la efectividad de las promociones entre productos dispares. Por ejemplo, son capaces de detectar si los consumidores de Coca-Cola compran habitualmente patatas fritas o café express.
El uso de las tarjetas de fidelización ha revolucionado la percepción del cliente por parte de las cadenas de alimentación a la hora de hacer promociones. Así, el uso de la tarjeta informa de los gustos del consumidor, los niveles y periodicidad de la compra y hasta si tiene segunda residencia. En consecuencia, la cadena puede establecer un sistema de promociones adaptado al cliente.
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